【培訓對象】


【培訓收益】
1.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 2.運用商務談判技術控制整個談判的過程； 3.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在； 4.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質； 5.提升經(jīng)理的商務談判智慧，達成企業(yè)經(jīng)營目標； 6.幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長久的合作關系； 7.制訂有針對性的談判計劃，靈活調整溝通風格  8.熟練使用有效談判技巧，從而順利達成談判目標 9.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱； 10.清晰理解成功談判的三大決定性因素； 11.全面掌握達成業(yè)務合作所需的策略和技巧； 12.有效提高您的合作風險控制能力； 13.通過案例分析，提升營銷人員的實踐能力 14.掌握如何與客戶進行有效的談判和利益驅動； 15.掌握如何與供應商進行有效的采購談判和協(xié)作。

第一單元：商務談判與雙贏合作
1.案例導入：兄弟爭“橘子”
2.渠道案例：廠商共贏模式的談判
3.品牌聯(lián)合案例：雙贏原則
4.商務合作與商務談判的關系
5.商務談判的“責任與業(yè)務”范疇
6.商務談判的“權利與目標”范疇
7.商務談判的基本原則
8.商務談判認識上的“七大”誤區(qū)
9.商務談判的目標體系
10.商務談判的“利益金三角”
11.“立場分歧”與“利益分歧”
12.什么才是有“價值“的商務談判
13.商務談判的5大特征
14.商務談判的8個階段
15.商務談判者的角色與素養(yǎng)
16.案例分析與討論
第二單元：商務談判前的有效準備
1.如何分析自身條件
2.確定談判前應收集的信息
3.收集商務談判信息
4.整理收集的商務談判信息
5.分析商務談判對象
6.分析談判對手的目標
7.商務談判的SWOT分析工具
8.分析對方的談判人員
9.制定商務談判策略
10.制定商務談判計劃
11.ONE-TO-ONE的談判計劃
12.如何制定備用方案
13.如何評估談判風險
14.利用議程排定議題優(yōu)先順序
15.預談判(Pre-negotiation)演練
16.案例討論
第三單元：如何構建雙贏商務合作目標體系
1.梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、階段性目標
2.梳理對方的合作期望與目標
3.明確己方談判目標
4.明確對方合作目標
5.分析對方利益有關者的目標
6.工具：目標分析四象限
7.分析己方4大籌碼
8.如何駕馭資源、權力，時間，信息
9.分析對方可能的籌碼譜
10.確定談判基調
11.選擇談判策略與推進步驟
12.案例：如何設計與應對商務進程
13.案例討論
第四單元：商務談判的開場階段
1.進行商務談判的開場
2.創(chuàng)造商務談判氣氛
3.確定商務談判議程
4.給對方設計情緒線路
5.讓對方引入您的問題線路
6.商務談判會面時的8個關鍵細節(jié)
7.如何建立信任
8.“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9.案例分析
10.如何巧妙“打扮“價格
11.價值塑造與價格邏輯
12.記住:聚焦在目標而不是問題上
第五單元:商務談判的中期階段
1.合作型雙贏談判的利益與立場
2.談判中期回應與反饋
3.從身體語言了解對方意圖
4.人與事的有效分開處理
5.重視評估對方的意圖
6.分析解決對方問題的方案
7.在商務談判中避免折中
8.折中困境
9.案例：進退兩難
10.案例：釜底抽薪
11.了解并改變對方底價
12.打探和測算對方底價
13.案例：定最合適的談判價格區(qū)間
14.影確響對方底價的三大因素
15.改變對方底價的策略
16.如何巧妙戰(zhàn)勝強硬對手
17.給對手一個“”模糊的上級”
18.避免對抗性談判
19.不斷亮出“櫻桃樹”
20.給猴子旁邊放個“桃子”
21.乘勝追擊
22.如何應對“”燙手山芋”
23.一定要索取回報
24.如何打破僵局
25.什么是僵局
26.在僵局中的“突圍”
第六單元:商務談判的后期階段
1.商務談判的“退”與“進”
2.商務談判的“陰”與“陽”
3.專注您的談判目標
4.對方可能的談判策略
5.“敲邊鼓”探詢
6.不斷給“種豬”刺激
7.適當時有效的“反悔”
8.“無奈”接受也是一種技巧
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.衡量您的目標
第七單元: 把談判成果變?yōu)槠跫s執(zhí)行
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)

課程總結及問題解答 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監(jiān)的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰(zhàn)結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html