【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
幫助客戶經(jīng)理體統(tǒng)的認(rèn)識(shí)業(yè)績(jī)的來源，能夠結(jié)合銷售流程進(jìn)行自我業(yè)績(jī)提升的分析。發(fā)現(xiàn)銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)，并掌握關(guān)鍵技能。為提升業(yè)績(jī)擬定可實(shí)施方案，并從本次課程中學(xué)到如果把知識(shí)有效傳承的方法。

培訓(xùn)方式：體驗(yàn)互動(dòng)＋案例+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操+理論講解 

課程大綱：
序號(hào) 綱要 培訓(xùn)時(shí)間 效果達(dá)成
第一節(jié) 客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述
1、 銀行業(yè)銷售的三層次
2、 銷售業(yè)績(jī)的來源分析
3、 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷自我分析
4、 產(chǎn)品與客戶的匹配度 1h 通過互動(dòng)診斷的方式讓學(xué)員對(duì)自己目前銷售工作進(jìn)行合理的分析

第二節(jié) 銷售活動(dòng)量分析
1、 銷售流程梳理
2、 銷售活動(dòng)量平臺(tái)
3、 找出高價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)
4、 提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶 1.5h 通過自我分析，結(jié)合銷售流程與活動(dòng)量的對(duì)比發(fā)現(xiàn)自己銷售的中問題和優(yōu)勢(shì)，并找到解決問題的方法

第三節(jié) 客戶營(yíng)銷技巧四步法
1、 步驟一：銷售前準(zhǔn)備
人、資、信三元素準(zhǔn)備
2、 步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道
開場(chǎng)話術(shù)ABC
傾聽三要點(diǎn)
環(huán)境因素的作用
關(guān)鍵事務(wù)要留心
3、 需求的挖掘
需求挖掘的三個(gè)層次
提問的藝術(shù)
4、 方案解決與成交秘籍
異議處理的注意點(diǎn)
促成的時(shí)機(jī)與方法
貫穿始終的幾個(gè)重要點(diǎn) 2.5h 通過自己尋找到的方法在本節(jié)中獲得解決問題的關(guān)鍵能力

第四節(jié) 客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
1、 老客戶的價(jià)值
2、 售后的服務(wù)與管理
3、 發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)
4、 用好我的優(yōu)勢(shì) 1h 認(rèn)識(shí)系統(tǒng)銷售的全過程后得出能夠提升業(yè)績(jī)的具體計(jì)劃

楊思成老師



主要背景：



【職稱】    國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師

【任職機(jī)構(gòu)】中國(guó)培訓(xùn)研究院金融專家、某國(guó)有銀行總部人力資源部 區(qū)域培訓(xùn)師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師



品牌課程：



《銀行客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技巧》、《客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理》、《打造高效能主管》、《企業(yè)內(nèi)部課程開發(fā)》、《如何成為優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師》、《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧》、《銀行客戶經(jīng)理銷售流程》、《商業(yè)銀行銷售技巧》、《大堂經(jīng)理服務(wù)流程與技巧》 金融行業(yè)直銷系列課程



授課風(fēng)格：



授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。





服務(wù)過的部分客戶



廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、中國(guó)建設(shè)銀行云南分行, 中國(guó)建設(shè)銀行山東分行, 中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行青島分行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，中國(guó)交通銀行鄭州分行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。



學(xué)術(shù)成就



【學(xué)術(shù)成就】目前正在編寫《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)實(shí)操手冊(cè)》，深入研究課件《高效銷售管理》（重點(diǎn)針對(duì)金融服務(wù)業(yè)）



學(xué)員評(píng)價(jià)



【學(xué)員評(píng)價(jià)】每次接受過總部的培訓(xùn)（楊老師授課），對(duì)實(shí)際工作都具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，每當(dāng)在工作中遇到問題總能在培訓(xùn)課堂上找到答案。這種培訓(xùn)才是我們一線銷售主任最需要的，希望能夠不斷參與，多接受培訓(xùn)。老師授課幽默務(wù)實(shí)，親切放松，能充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，成功展開互動(dòng)，課堂氣氛良好。課程后還能不斷的與老師交流受益匪淺……

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  人氣：1598  

  

• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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