【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，廣告項(xiàng)目的策劃主要體現(xiàn)出廣告項(xiàng)目的價值和升值的意義，項(xiàng)目廣告項(xiàng)目的火爆給客戶帶來了超值收入。所以廣告招商必須得有一定的展現(xiàn)能力、表現(xiàn)能力、項(xiàng)目包裝策劃能力。

第一部分：廣告項(xiàng)目策劃的概述
1、廣告項(xiàng)目策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競爭廣告項(xiàng)目分析
3)目標(biāo)市場定位
4)消費(fèi)群體定位
5)促銷的價格策略
2、廣告項(xiàng)目策劃的策劃
3、廣告項(xiàng)目策劃的組織
4、廣告項(xiàng)目策劃的計劃
5、廣告項(xiàng)目策劃的預(yù)算
6、廣告項(xiàng)目策劃的實(shí)施
7、廣告項(xiàng)目策劃的管控
8、廣告項(xiàng)目策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
第二部分：消費(fèi)者心智與賣點(diǎn)
一、解析客戶的５大心智模式
①客戶心智有限 ②客戶厭惡復(fù)雜混亂
③客戶缺乏安全感 ④客戶的印象不會輕變
⑤廣告項(xiàng)目延伸客戶失去焦點(diǎn)
二、 .項(xiàng)目賣點(diǎn)
1、什么是賣點(diǎn) 2.賣點(diǎn)的四大特征
3.找尋賣點(diǎn)的三大黃金法則
4.成功廣告項(xiàng)目的賣點(diǎn)分析 5.賣點(diǎn)的四大成功法則
案例：江小白的文案成功之處
案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播
三、視覺心理學(xué)
1.什么是視覺營銷
2.視覺營銷的誤區(qū)
3.視覺沖擊力
4.視覺布局
5、視覺體驗(yàn)點(diǎn)
6、投射效應(yīng) 7、平衡 8、通感 9、熟識效應(yīng) 10、形式追隨功能
11、錫克法則 12、右腦優(yōu)勢 13、最簡原則 14、完型心理
15、帕累托原理 16。。。。
第三部分： 強(qiáng)勢廣告項(xiàng)目如何打造
2、廣告項(xiàng)目設(shè)計的注意事項(xiàng)
通過案例，分析標(biāo)識設(shè)計的方法及標(biāo)識升級的的注意事項(xiàng)；
3、形成廣告項(xiàng)目的材料有哪些？廣告項(xiàng)目涉及那些內(nèi)容？
4、強(qiáng)勢廣告項(xiàng)目的價值有哪些？
5、如何快速建立廣告項(xiàng)目價值感
6、建立強(qiáng)勢廣告項(xiàng)目的步驟
解釋強(qiáng)勢廣告項(xiàng)目建立的主要步驟和方法
7、廣告項(xiàng)目資產(chǎn)的管理
重點(diǎn)講解什么是廣告項(xiàng)目資產(chǎn)，廣告項(xiàng)目資產(chǎn)的管理方法
9、打造強(qiáng)勢廣告項(xiàng)目的主要方法
案件：廣告項(xiàng)目建設(shè)的過程，及廣告項(xiàng)目成長的得與失。
第四部分 廣告項(xiàng)目策劃如何落地走進(jìn)客戶的心中
1、傳播廣告項(xiàng)目的主要媒體：互聯(lián)網(wǎng)、電視、報紙、雜志、戶外、終端展示
。。。。。
2、為什么廣告費(fèi)一半是浪費(fèi)的
3、企業(yè)形象如何為廣告項(xiàng)目增色？
4、企業(yè)家的愛好如何為用來進(jìn)行廣告項(xiàng)目形象傳播
案例：王石的珠峰攀登
案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
案例、好利來老板的攝影愛好？
6、廣告項(xiàng)目的整合傳播
9、如何利用新的推廣達(dá)到廣告項(xiàng)目推廣的目的
10、費(fèi)用少的情況下如何進(jìn)行廣告項(xiàng)目傳播
11、利用互聯(lián)網(wǎng)社群視頻進(jìn)行傳播
12、線上的客流導(dǎo)入線下客戶
13、微信營銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
14、微信營銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
15、抖音網(wǎng)紅直播視頻帶貨
16、內(nèi)容營銷IP打造
17、案例：020的模式激活用戶

第五部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.非語言溝通法則
3.察覺客戶的真正想法-同理心
4.用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1.定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2.準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3.拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
4.收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點(diǎn)
1.引起注意
2.激發(fā)興趣
3.增強(qiáng)欲望
4.適時結(jié)束
第六部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1.多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2.百度指數(shù)概況分析
3.百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析
4.百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實(shí)踐、大量案例教會學(xué)員具體的方法，省時省力、即學(xué)即會，實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
第七部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)
一、談判說服技巧
1.說話的藝術(shù)
2.說服的法則
3.說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1.什么是談判籌碼
2.讓步的藝術(shù)
3.籌碼與讓步的關(guān)系
4.如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達(dá)想法
4.引導(dǎo)思考
5.5W1H法則

四、提問注意事項(xiàng)
1.簡潔
2.掌握時機(jī)
3.具體
4.提問不是盤問
5.引起共鳴
6.沉默
第八部分：招商溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準(zhǔn)備
2.步驟二：確認(rèn)需求
3.步驟三：闡述觀點(diǎn)
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6.步驟六：落地實(shí)施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個字
3)合適美觀的字體和字號
4)美觀的頁面設(shè)計
5)每片最好一個主題
6)內(nèi)容設(shè)計合理，有針對性
7)工具：賣點(diǎn)提煉技巧
第九部分：招商演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1.闡明意圖
2.明確觀點(diǎn)
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內(nèi)容展示
三、總結(jié)部分
1.如何結(jié)尾
2.結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3.總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4.啟發(fā)性問題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：SPIN介紹法
7.案例：邦迪的故事化
第十部分：招商介紹會的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、“編”
1.活動策劃
2.主題確定
3.專家講解內(nèi)容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1.會場控制
2.主持人
3.對應(yīng)服務(wù)
4.會場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準(zhǔn)備
2.專業(yè)評審
3.現(xiàn)場演練
4.會議控制
5.合作者
第十一部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1.“聽”的能力
2.“問”的能力
3.“說”的能力
4.如何贊美人
5.工具：人際交往中的肢體語言
6.工具：發(fā)音吐字的方法
7.案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第十二部分：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：梁總的肢體語言
第十三部分：不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第十四部分：商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶成交預(yù)測五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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