1、【案例70】新疆運營商：“聚類+細分”拓展中小企業(yè)客戶
（1）盯緊聚類目標市場
目前，新疆中小企業(yè)客戶對通信產品的需求主要集中在翼機通、協(xié)同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對講等多媒體信息化應用方面。面對他們的需求，新疆運營商在中小企業(yè)全面開展了劃小經(jīng)營單元的工作，進行精細化營銷，有效帶動重點業(yè)務規(guī)模發(fā)展，并配合開展了一系列聚力攻堅銷售活動。從中小聚類客戶數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量和市場規(guī)模三個維度，選取了餐飲、物業(yè)、建材家居、日用品批發(fā)四大聚類市場進行細分行業(yè)開展。
確定聚類目標市場后，通過進一步分析各行業(yè)屬性、客戶需求、匹配產品等因素，又將各細分行業(yè)劃分出行業(yè)子類。
圖表188：細分行業(yè)子行業(yè)劃分

（2）細分需求量體裁衣
新疆運營商根據(jù)不同類型的客戶，以及客戶的不同需求，為其“量體裁衣”，定制了客戶管理、內部辦公、對講聯(lián)系、考勤管理等服務。在終端方面主推大屏、雙模、智能手機，并以集約化終端為引領，借助合約計劃促銷，聚焦各細分行業(yè)，嵌入重點行業(yè)應用，帶動移動業(yè)務快速發(fā)展，拉動4G流量提升。
針對餐飲行業(yè)，每個子行業(yè)都可以根據(jù)目標客戶細分需求。
圖表189：酒店餐飲目標客戶定位人群分析

新疆運營商將繼續(xù)開展中小聚類劃小經(jīng)營單元工作，按梳理的細分行業(yè)，積極探索精細化銷售，按照行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量鎖定餐飲、物業(yè)、日用品批發(fā)零售、建材家居、汽車及相關產業(yè)鏈、物流、家電及電子消費、醫(yī)藥器材銷售等細分行業(yè)，通過集約化的營銷活動，開展精細化營銷。
2、【案例71】德州聯(lián)通：“沃的聯(lián)盟”構建虛擬聚類市場新模式
山東聯(lián)通德州分公司在傳統(tǒng)聚類市場注入新元素，通過整合、分析客戶數(shù)據(jù)打造“虛擬商圈”，實現(xiàn)了客戶、商家與公司業(yè)務發(fā)展三方共贏，為行業(yè)市場拓展、企業(yè)規(guī)模效益發(fā)展構建了新的模式。
（1）虛擬聯(lián)盟商圈效果極佳
德州聯(lián)通首個推出名為“沃的聯(lián)盟”的“虛擬商圈”，該“聯(lián)盟”以出租車司機為目標客戶群，通過建立虛擬聯(lián)盟形成商圈合力，然后與加氣站、加油站、餐飲、洗車等行業(yè)商談協(xié)議優(yōu)惠價。在該模式中，公司客戶享受到了優(yōu)惠、商家得到了更廣的客戶群、公司因聯(lián)盟的合力效應吸引了更多的同類客戶，不僅增加了用戶的在網(wǎng)黏性，而且提升了行業(yè)的良好口碑，有效實現(xiàn)了三方共贏。截至6月底，“沃的聯(lián)盟”吸引會員400多名。
（2）虛擬市場的新模式探索
目前，德州聯(lián)通正在積極搭建“虛擬商場”和“虛擬車市”，同時在“虛擬商圈”中融入更多的公司業(yè)務，從而實現(xiàn)虛擬聚類市場的有效拓展和規(guī)模發(fā)展。
3、【案例72】威海聯(lián)通：全方位服務聚類市場
山東威海聯(lián)通經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)集商客戶中心以4G業(yè)務為切入點，以寬帶融合為突破口，細分聚類市場，上門提供服務，實現(xiàn)了企業(yè)與市場的雙贏。
圖表190：威海聯(lián)通針對聚類市場的四大方式

（1）對中小企業(yè)、小旅館開展沃商務營銷
針對中小企業(yè)、小旅館對網(wǎng)速有一定需求，但價格承受能力有限的情況，充分利用寬帶提速政策，開展沃商務集中營銷，先后發(fā)展沃商務自由版21戶，帶動發(fā)展4G業(yè)務75部。
（2）對原沃商務精英版、至尊版開展二次營銷
通過對沃商務精英版、至尊版客戶資料進行深入分析，將確定圍繞沃商務自由版的二次營銷方案。為提高業(yè)務發(fā)展有效性，采取了客戶經(jīng)理先認領后分配原則，利用電話營銷和走訪營銷相結合的方式，同時每周總結分析，做好成功經(jīng)驗分享。
（3）對固網(wǎng)協(xié)議到期客戶開展專項營銷
利用7個工具提前做好客戶分析，根據(jù)協(xié)議到期情況提前通知客戶，主推沃商務自由版套餐，拉動寬帶升級改造，帶動4G業(yè)務發(fā)展。
（4）重視新建、改造商務樓宇項目
客戶經(jīng)理及時跟進轄區(qū)新建、改造項目，做好與開發(fā)方、物業(yè)的關系溝通，提前進行業(yè)務宣傳，發(fā)展新客戶。
4、【案例73】單縣聯(lián)通：開展“沃馬當先”聚類市場開發(fā)行動
山東單縣聯(lián)通自2015年4月1日至6月30日在集商客專業(yè)線開展了為期三個月的活動主題為“沃馬當先”的聚類市場開發(fā)行動，通過分組對抗賽形式進一步加快城區(qū)集團和中小企業(yè)客戶市場的深度挖潛。
【活動內容分析】
活動中，單縣聯(lián)通將集商客中心分管集團客戶和商務客戶的客戶經(jīng)理分為湖西隊和舜師隊，提出了各隊的參賽口號、活動目標和挑戰(zhàn)目標。每天召開晨會，公司集商客中心主任做戰(zhàn)前動員，公布昨日發(fā)展戰(zhàn)報，給大家鼓勁，表揚業(yè)績突出的個人，隊員表態(tài)提出各自當天的發(fā)展目標。晚上召開夕會，安撫業(yè)務發(fā)展落后的隊員，分析發(fā)展中的短板，共同交流營銷經(jīng)驗等。
活動中，根據(jù)所包區(qū)域，各參賽隊員充分運用4G、沃商務等營銷政策，積極走訪客戶，了解客戶需求，突出推介4G、寬帶和融合業(yè)務。各參賽隊分工有序、團結協(xié)作、勇于開拓，參賽隊之間比學趕超，你追我趕，不斷掀起競賽熱潮，提升了集商客專業(yè)線營銷團隊營銷技巧和市場拓展能力，促進了4G、寬帶和融合業(yè)務的較好發(fā)展，也收集了客戶反饋的寶貴意見和建議，為公司未來的營銷活動積累了寶貴經(jīng)驗，樹立了中國聯(lián)通良好品牌形象。
數(shù)據(jù)顯示：該公司集商客中心已發(fā)展4G業(yè)務296、寬帶90部，其中湖西隊隊員嚴萍個人促銷4G117部，成為大家學習的標桿。 

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學計算機專業(yè)學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰(zhàn)派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務產品推廣方面的實戰(zhàn)型培訓特約講師。
【擅長領域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實戰(zhàn)；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網(wǎng)與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團隊領導力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實戰(zhàn)項目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項目》；
《重慶電信強區(qū)2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項目》；
《安徽移動客戶經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店營銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 大數(shù)據(jù)電信運營商傳輸網(wǎng)絡技術、組網(wǎng)和運維

   

  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1、電信運營商全業(yè)務格局2、全業(yè)務運營的概念和特點3、中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4、全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5、中國移動全業(yè)務布局6、全業(yè)務基礎通信類—語音業(yè)務 ..

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• 新時期運營商社會渠道轉型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  【課程大綱】 引言：3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時期三家運營商渠道建設策略定位與轉型重點解析一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運營商移動語..

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• 運營商流量經(jīng)營落地營銷規(guī)劃與實操技能

   

  模塊一：流量經(jīng)營解析認識篇單元一、認識流量經(jīng)營1、流量經(jīng)營是運營商創(chuàng)新發(fā)展的核心2、流量經(jīng)營范疇：所有按流量計費的移動數(shù)據(jù)流量3、流量經(jīng)營重點：3G手機上網(wǎng)流量4、流量經(jīng)營不是經(jīng)營流量費5、流量價值提升已成為全球運營商的發(fā)展驅動力6、三家運營商流量經(jīng)營戰(zhàn)略定位7、推進從話務量經(jīng)營向流量經(jīng)營的轉變單元二、流量經(jīng)營落地..

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• 通訊運營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個方面強調渠道建設2、新形勢下全業(yè)務競爭三家運營商的產品策略a揚長避短b規(guī)避風險c抓住機遇3、新形勢下三家運營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設..

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• 通信運營商基層營銷主管綜合管理技能提升培訓

   

  單元一、心態(tài)理念篇－ 3G時代的職業(yè)理念塑造一、客服班組長的職業(yè)心態(tài)塑造二、壓力情緒管理三、3G時代競爭態(tài)勢與營銷策略解析單元二、營銷管理篇—做團隊的營銷指導員一、理清區(qū)域化營銷運作思路二、營銷方案與客戶需求解析三、如何調研及解析區(qū)域市場特質四、依據(jù)區(qū)域市場特質，擬定方案執(zhí)行策略五、團隊共同規(guī)劃將策..

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• 新時期運營商社會渠道轉型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  引言：3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時期三家運營商渠道建設策略定位與轉型重點解析一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運營商移動語音業(yè)務的競..

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