【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1、食品從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白銷(xiāo)售管理人員、終端客戶及一線銷(xiāo)售人員食品營(yíng)銷(xiāo)體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。 3、全面提升銷(xiāo)售高層及終端客戶的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力 4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。 5、全方位提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能力 6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍 7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 8、提高靈活應(yīng)變能力。 9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。 10、改變終端客戶的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

第一章 終端客情維護(hù)——讓客戶真正成為我們的忠實(shí)銷(xiāo)售人員
一、客情處在哪個(gè)階段就會(huì)產(chǎn)生哪個(gè)階段的結(jié)果
1、我們和客戶之間的四層遞進(jìn)關(guān)系的階段
2、不同的階段有著不同階段的銷(xiāo)售額
3、誰(shuí)最了解我們的市場(chǎng)？答案是：我們的終端銷(xiāo)售店面
4、誰(shuí)是市場(chǎng)真正的銷(xiāo)售人員?答案是：我們的終端銷(xiāo)售店面。
5、市場(chǎng)無(wú)法產(chǎn)生的動(dòng)銷(xiāo)的核心原因是什么？
是我們的品牌問(wèn)題嗎？
是我們的價(jià)格問(wèn)題嗎？
是客戶到底給我賣(mài)不賣(mài)的問(wèn)題。
客情成為我們終端動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素。
6、記?。航K端店面賣(mài)哪家的貨哪家就會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
二、銷(xiāo)售終端客情維護(hù)方法之天龍八部
1、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析
2、小恩小惠連綿不斷
3、大活小活遇到則干
4、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
5、個(gè)人嗜好多做交流
6、生節(jié)記日人文關(guān)懷
7、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
8、位置距離時(shí)刻保持
第二章 通過(guò)終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度
一、終端銷(xiāo)售人員管理
二、終端的庫(kù)存管理
1、什么安全庫(kù)存？如何計(jì)算安全庫(kù)存？
2、安全庫(kù)存是讓客戶以最小的庫(kù)存來(lái)?yè)Q取最大的利潤(rùn)
3、我們以高頻次的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)宗旨
三、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地
1、日常渠道的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
2、特殊情況下的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、招商會(huì)及終端訂貨會(huì)的召開(kāi)
四、利潤(rùn)管理
1、利潤(rùn)是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤(rùn)是我們管理客戶的唯一手段
第三章 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力
一、平臺(tái)，業(yè)務(wù)精英職業(yè)生命的支撐點(diǎn)
1、企業(yè)只是業(yè)務(wù)精英平臺(tái)的搭建者
2、我們知道業(yè)務(wù)精英平臺(tái)對(duì)我們自己的意義是什么嗎？
3、在業(yè)務(wù)精英平臺(tái)中怎樣才能成為業(yè)務(wù)精英
二、終端進(jìn)店八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個(gè)人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購(gòu)客戶信息
7、競(jìng)品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問(wèn)好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽(yáng)光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷(xiāo)售訪問(wèn)
1、終端銷(xiāo)售狀況及銷(xiāo)售價(jià)格
2、客戶答疑
3、收集競(jìng)品信息
4、介紹促銷(xiāo)信息
5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策
（六）、檢查庫(kù)存
1、安全庫(kù)存的定義
2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存；
3、記入《終端進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫(xiě)報(bào)表
1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表
三、什么是問(wèn)題？搜集問(wèn)題是為了屏蔽我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、客戶的問(wèn)題
擺在我們面前的問(wèn)題都是假命題。
問(wèn)題需要解決在我們自己的層面之上
找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。
當(dāng)我們找不到問(wèn)題的答案時(shí)如何一定要及時(shí)向上反饋并找到答案。
2、搜集競(jìng)品問(wèn)題有效屏蔽客戶
抓住競(jìng)品的“小辮子”才能讓客戶更好的和我們合作
找到競(jìng)品的問(wèn)題不是為了詆毀競(jìng)品，而是為了屏蔽的你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
會(huì)講“恐怖故事”才能更好的讓客戶和我們產(chǎn)生更好的合作
3、什么是具體問(wèn)題具體分析？5W原因分析法。
四、客戶為什么總是欠我們的貨款？
我們應(yīng)當(dāng)回答如下問(wèn)題：
1、客戶真的是沒(méi)有錢(qián)嗎？還是有錢(qián)不給我們？
2、你把客戶日常的問(wèn)題都解決掉了嗎？
3、是不是給別人家結(jié)賬就是不給你結(jié)賬？
4、你和客戶的“關(guān)系”如何？
五、PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
5、只有通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施調(diào)整的流程才能有效完成我們的業(yè)績(jī)。
6、按流程做完我們的工作才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)
六、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)管理
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生第一章 終端客情維護(hù)——讓客戶真正成為我們的忠實(shí)銷(xiāo)售人員
一、客情處在哪個(gè)階段就會(huì)產(chǎn)生哪個(gè)階段的結(jié)果
1、我們和客戶之間的四層遞進(jìn)關(guān)系的階段
2、不同的階段有著不同階段的銷(xiāo)售額
3、誰(shuí)最了解我們的市場(chǎng)？答案是：我們的終端銷(xiāo)售店面
4、誰(shuí)是市場(chǎng)真正的銷(xiāo)售人員?答案是：我們的終端銷(xiāo)售店面。
5、市場(chǎng)無(wú)法產(chǎn)生的動(dòng)銷(xiāo)的核心原因是什么？
是我們的品牌問(wèn)題嗎？
是我們的價(jià)格問(wèn)題嗎？
是客戶到底給我賣(mài)不賣(mài)的問(wèn)題。
客情成為我們終端動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素。
6、記?。航K端店面賣(mài)哪家的貨哪家就會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
二、銷(xiāo)售終端客情維護(hù)方法之天龍八部
1、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析
2、小恩小惠連綿不斷
3、大活小活遇到則干
4、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
5、個(gè)人嗜好多做交流
6、生節(jié)記日人文關(guān)懷
7、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
8、位置距離時(shí)刻保持
第二章 通過(guò)終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度
一、終端銷(xiāo)售人員管理
二、終端的庫(kù)存管理
1、什么安全庫(kù)存？如何計(jì)算安全庫(kù)存？
2、安全庫(kù)存是讓客戶以最小的庫(kù)存來(lái)?yè)Q取最大的利潤(rùn)
3、我們以高頻次的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)宗旨
三、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地
1、日常渠道的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
2、特殊情況下的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、招商會(huì)及終端訂貨會(huì)的召開(kāi)
四、利潤(rùn)管理
1、利潤(rùn)是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤(rùn)是我們管理客戶的唯一手段
第三章 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力
一、平臺(tái)，業(yè)務(wù)精英職業(yè)生命的支撐點(diǎn)
1、企業(yè)只是業(yè)務(wù)精英平臺(tái)的搭建者
2、我們知道業(yè)務(wù)精英平臺(tái)對(duì)我們自己的意義是什么嗎？
3、在業(yè)務(wù)精英平臺(tái)中怎樣才能成為業(yè)務(wù)精英
二、終端進(jìn)店八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個(gè)人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購(gòu)客戶信息
7、競(jìng)品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問(wèn)好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽(yáng)光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷(xiāo)售訪問(wèn)
1、終端銷(xiāo)售狀況及銷(xiāo)售價(jià)格
2、客戶答疑
3、收集競(jìng)品信息
4、介紹促銷(xiāo)信息
5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策
（六）、檢查庫(kù)存
1、安全庫(kù)存的定義
2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存；
3、記入《終端進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫(xiě)報(bào)表
1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表
三、什么是問(wèn)題？搜集問(wèn)題是為了屏蔽我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、客戶的問(wèn)題
擺在我們面前的問(wèn)題都是假命題。
問(wèn)題需要解決在我們自己的層面之上
找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。
當(dāng)我們找不到問(wèn)題的答案時(shí)如何一定要及時(shí)向上反饋并找到答案。
2、搜集競(jìng)品問(wèn)題有效屏蔽客戶
抓住競(jìng)品的“小辮子”才能讓客戶更好的和我們合作
找到競(jìng)品的問(wèn)題不是為了詆毀競(jìng)品，而是為了屏蔽的你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
會(huì)講“恐怖故事”才能更好的讓客戶和我們產(chǎn)生更好的合作
3、什么是具體問(wèn)題具體分析？5W原因分析法。
四、客戶為什么總是欠我們的貨款？
我們應(yīng)當(dāng)回答如下問(wèn)題：
1、客戶真的是沒(méi)有錢(qián)嗎？還是有錢(qián)不給我們？
2、你把客戶日常的問(wèn)題都解決掉了嗎？
3、是不是給別人家結(jié)賬就是不給你結(jié)賬？
4、你和客戶的“關(guān)系”如何？
五、PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
5、只有通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施調(diào)整的流程才能有效完成我們的業(yè)績(jī)。
6、按流程做完我們的工作才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)
六、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)管理
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》