【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓(xùn)收益】
提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能

 

課程導(dǎo)入：小測(cè)試-關(guān)于我們網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升
第一講：新零售時(shí)代銀行掘金渠道分析——三量掘金

一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析

視頻分享：顛覆的世界/客戶(hù)去哪了？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法

3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力

案例分析：馬云與銀行貸款

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與產(chǎn)能提升策略

1. 交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2. 單一化營(yíng)銷(xiāo)策略向系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變

3. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之思維重建——三量掘金

4. 三量掘金四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)

1. 分層分級(jí)分批，挖掘存量深度

2. 區(qū)域價(jià)值排序，拓展增量潛能

3. 特色活動(dòng)策略，固化流量廣度

案例分析：三量掘金試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的效能改善分享

 

第二講：存量提深度——遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)

一、銀行存量客戶(hù)管理瓶頸

1. 存量客戶(hù)不少、缺少專(zhuān)人維護(hù)

2. 僅看賬戶(hù)余額、缺少深度分析

3. 維護(hù)方式簡(jiǎn)單、缺少個(gè)性方案

4. 產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專(zhuān)業(yè)支撐

5. 單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作

小組研討：我們的存量客戶(hù)管理優(yōu)劣分析

二、三量掘金行動(dòng)提存量之遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 存量客戶(hù)梳理關(guān)鍵：資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度

2. 存量客戶(hù)劃分管理：5大類(lèi)分層遞進(jìn)

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進(jìn)

工具應(yīng)用：客戶(hù)分層評(píng)估表

三、遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)升級(jí)與維護(hù)方法

1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法

2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶(hù)需求

案例分析：從兒童教育到家庭金融生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析

案例分析：協(xié)助客戶(hù)完成報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響力營(yíng)銷(xiāo)

4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌

案例分析：精準(zhǔn)服務(wù)贏得國(guó)外大客戶(hù)

5. 不同層級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

1）臨界客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)

2）到期客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)

3）VIP客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)

4）中端客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)

5）高端客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)

四、存量客戶(hù)提深度之維護(hù)技巧

1. 短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話術(shù)模板

2. 電話邀約技巧與話術(shù)模板

3. 面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練

4. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施控制

工具/現(xiàn)場(chǎng)演練：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、沙龍組織

 

第三講：增量拓廣度——鏈接營(yíng)銷(xiāo)

一、三量掘金拓增量之鏈接營(yíng)銷(xiāo)

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量在哪里

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量誰(shuí)來(lái)抓

3. 三量掘金行動(dòng)鏈接營(yíng)銷(xiāo)之五區(qū)十法

案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？

二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類(lèi)及價(jià)值點(diǎn)

1. 社區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析

2. 商區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析

3. 專(zhuān)區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析

4. 園區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析

5. 農(nóng)區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析

案例分析：五大區(qū)域客戶(hù)拓展經(jīng)典案例解析

三、頭腦風(fēng)暴-尋找適合你的拓增量方法

1. 增量十法與我們的網(wǎng)店分析

2. 增量十法之曾用法思考及案例分享

3. 一起尋找確定適合的拓增量方法

工具應(yīng)用：增量方案匹配分析表

 

第四講：流量挖潛度——路徑營(yíng)銷(xiāo)

一、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)

1. 增值服務(wù)建交流

2. 氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流

3. 媒體助力來(lái)引流

案例分析：你想不到的增值服務(wù)

工具應(yīng)用：H5頁(yè)面工具的應(yīng)用輔導(dǎo)

二、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之趣等待

1. 特色活動(dòng)多元化

1. 產(chǎn)品展示形象化

3. 廳堂微沙場(chǎng)景化

工具/話術(shù)：宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù)

三、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之助辦理

1. 崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化

2. 存款堵漏場(chǎng)景化

3. 全員吸金場(chǎng)景化

場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)情景話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)

四、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之留念想

1. 價(jià)值激發(fā)空間化

2. 關(guān)系建立親密化

3. 送別挽留促動(dòng)化

場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)情景話術(shù)解析與留念想話術(shù)

13年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長(zhǎng)

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開(kāi)門(mén)紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶(hù)經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)。

 

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過(guò)綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公綜合客戶(hù)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等職務(wù)，熟透銀行對(duì)公和對(duì)私所有一線銀行營(yíng)銷(xiāo)崗位，積累了豐富的銀行營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)。任職期間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)顯著，多次被評(píng)為省行營(yíng)銷(xiāo)能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶(hù)27524戶(hù)，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶(hù)13876戶(hù)，超額完成分行核定的12900戶(hù)責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬(wàn)，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷(xiāo)售取得驕人業(yè)績(jī)——銷(xiāo)售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎(jiǎng)”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內(nèi)員工培訓(xùn)巡講工作，參與并撰寫(xiě)農(nóng)總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研方案”并做轉(zhuǎn)培訓(xùn)；任職期間隨省行培訓(xùn)學(xué)院巡講團(tuán)隊(duì)對(duì)轄內(nèi)數(shù)家支行員工近3000人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)；導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“培—訓(xùn)—跟”上工作成效顯著，訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員滿(mǎn)意度高。

 

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例:

中國(guó)銀行：

▲ 主導(dǎo)銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”綜合能力提升競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

中國(guó)工行銀行：

▲ 主導(dǎo)工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目2期；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目4期；

中國(guó)建設(shè)銀行：

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘建設(shè)銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設(shè)銀行河北某分行為個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理講 《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升》3期；

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目，并擔(dān)任該項(xiàng)目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的項(xiàng)目經(jīng)理；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：

▲ 主導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 受聘農(nóng)業(yè)銀行湖北某農(nóng)行“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目3期；

農(nóng)信社：

▲ 主導(dǎo)陜西某農(nóng)信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目2期……

 

主講課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《精英客戶(hù)經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《新微商形式下的銀行銷(xiāo)售和客戶(hù)維系方式和技巧》