【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營銷體系骨干及管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)價(jià)值營銷內(nèi)涵與價(jià)值管理方式 2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與市場(chǎng)營銷規(guī)劃方法 3、學(xué)習(xí)客戶分析與客戶關(guān)系管理方法 4、學(xué)習(xí)客戶導(dǎo)向品牌營銷與價(jià)值呈現(xiàn) 5、學(xué)習(xí)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理方法 6、學(xué)習(xí)LTC流程運(yùn)作與營銷團(tuán)隊(duì)管理 7、提高價(jià)值營銷與銷售項(xiàng)目管理能力 8、提高戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷目標(biāo)達(dá)成能力

一、客戶價(jià)值營銷與價(jià)值管理
1、客戶價(jià)值營銷與內(nèi)涵
2、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造
客戶的價(jià)值識(shí)別
客戶需求洞察與分類
客戶感知價(jià)值構(gòu)成
客戶價(jià)值主張分類
客戶產(chǎn)品需求分析
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價(jià)值提升
3、客戶終身價(jià)值管理與挖掘
客戶終身價(jià)值評(píng)估
基于終身價(jià)值的客戶分類
客戶價(jià)值的分類管理
案例：華為樣板點(diǎn)工程
研討：客戶終身價(jià)值挖掘
二、市場(chǎng)洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)細(xì)分與客戶選擇
市場(chǎng)細(xì)分定位STP
市場(chǎng)細(xì)分的維度
細(xì)分市場(chǎng)的吸引力評(píng)估
細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
市場(chǎng)戰(zhàn)略定位選擇框架
SWOT分析與目標(biāo)客戶選擇
2、市場(chǎng)規(guī)劃與機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘
市場(chǎng)規(guī)劃與PEST工具
機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
案例：華為的彎道超車
研討：市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與應(yīng)對(duì)策略
3、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略沙盤管理
安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇
波士頓矩陣與產(chǎn)品策略
戰(zhàn)略沙盤繪制與目標(biāo)確定
三、客戶關(guān)系建設(shè)與客戶管理
1、客戶采購行為與角色分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系價(jià)值與分類
客戶關(guān)系價(jià)值圖譜
客戶關(guān)系組織分類
客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
3、客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
個(gè)人客戶關(guān)系拓展的常用方法
組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、案例：人際交往與客戶關(guān)系技巧
案例：情商與客戶關(guān)系技巧
案例：花小錢也能辦大事
案例：贏得客戶尊重：從陌生到熟悉
四、銷售線索管理與品牌營銷
1、銷售線索管理ML
線索的定義與分類
線索管理的四要素
銷售線索的信息渠道
2、客戶戰(zhàn)略分析與機(jī)會(huì)挖掘
客戶戰(zhàn)略與投資分析
客戶需求與痛點(diǎn)分析
客戶需求挖掘與SPIN工具
練習(xí)：客戶問題分析與SPIN溝通
3、公司價(jià)值呈現(xiàn)與品牌推廣
客戶導(dǎo)向的營銷工作
品牌工作四步曲
品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)
品牌營銷與活動(dòng)組織
客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌營銷
五、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
1、項(xiàng)目管理機(jī)制與保障
銷售項(xiàng)目組織保障
項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
項(xiàng)目分級(jí)的多個(gè)維度
不同級(jí)別的項(xiàng)目與管理
2、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作
銷售項(xiàng)目SWOT分析
環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
客戶關(guān)系分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
銷售策略制定與任務(wù)分解
銷售策略制定與落地
項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解
項(xiàng)目任務(wù)與計(jì)劃管理
項(xiàng)目計(jì)劃的原則
整合解決方案
3、合同簽訂與項(xiàng)目執(zhí)行管理
六、營銷團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作管理
1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)
銷售邏輯與基礎(chǔ)
大客戶成交元素分析
大客戶銷售模型
大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
2、營銷體系職能分工與價(jià)值定位
華為鐵三角組織構(gòu)成與運(yùn)作
銷售部門的職能與核心價(jià)值
產(chǎn)品營銷部的職能與核心價(jià)值
售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值
3、矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)作與借鑒
矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析
4、案例：華為三大端到端流程運(yùn)作
七、回顧與總結(jié)：大客戶價(jià)值營銷與LTC項(xiàng)目管理 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家
中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級(jí)項(xiàng)目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

• 工程項(xiàng)目總承包項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項(xiàng)目管理概述1 工程項(xiàng)目組成和分類2 工程項(xiàng)目建設(shè)程序3 工程項(xiàng)目管理類型和任務(wù)4 項(xiàng)目管理知識(shí)體系二．工程總承包項(xiàng)目1 工程總承包模式概述2 EPC（設(shè)計(jì)采購施工）模式3 DB（設(shè)計(jì)施工）模式4 BOT（建設(shè)經(jīng)營移交）模式三．工程項(xiàng)目策劃與決策 1 工程項(xiàng)目策劃2 工程項(xiàng)目可行性研究3 工程項(xiàng)..

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• 工程項(xiàng)目管理培訓(xùn)實(shí)務(wù)與計(jì)劃

   

  一、項(xiàng)目管理框架項(xiàng)目管理知識(shí)基本框架- 項(xiàng)目定義及工程項(xiàng)目的特征- 項(xiàng)目成功的核心要素- 什么是項(xiàng)目管理?項(xiàng)目管理的概念和特征- 項(xiàng)目管理的五大過程- 項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域工程管理與項(xiàng)目管理- 工程管理的內(nèi)容- 工程建設(shè)項(xiàng)目生命周期- 工程建設(shè)項(xiàng)目管理程序- 工程項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)模式及選擇- 工程項(xiàng)目的甲方..

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• EPC總承包項(xiàng)目管理

   

  1《建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范》GB\T50358-20172工程項(xiàng)目管理理念3工程項(xiàng)目管理政策趨向4工程管理法規(guī)依據(jù)5我國建設(shè)工程項(xiàng)目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.1我國建設(shè)工程項(xiàng)目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.2 工程建設(shè)項(xiàng)目融資方式5.3 工程建設(shè)項(xiàng)目管理組織實(shí)施模式6 EPC工程總承包項(xiàng)目管理模式6.1 EPC工程總承包定義6.2 E..

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• 成功的項(xiàng)目管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目與項(xiàng)目管理1.熱身游戲：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理2.項(xiàng)目管理引言項(xiàng)目管理的應(yīng)用領(lǐng)域實(shí)施項(xiàng)目管理的收益3.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理項(xiàng)目的概念與特征項(xiàng)目與日常運(yùn)行性工作項(xiàng)目不同層次的分解項(xiàng)目管理的概念項(xiàng)目的三重..

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• 研發(fā)項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐

   

  第一單元 研發(fā)項(xiàng)目管理基礎(chǔ)1.小游戲：項(xiàng)目管理破冰2.認(rèn)識(shí)研發(fā)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理項(xiàng)目、項(xiàng)目管理與產(chǎn)品管理典型的研發(fā)項(xiàng)目1)新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目2)定制類產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目3)技術(shù)預(yù)研項(xiàng)目4)平臺(tái)開發(fā)項(xiàng)目案例研討：主要類型研發(fā)項(xiàng)目特征及管控重點(diǎn)3.研發(fā)項(xiàng)目管理框架產(chǎn)..

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• 項(xiàng)目管理與領(lǐng)導(dǎo)力

   

  一、有效項(xiàng)目管理的重要性討論：1、你是否有過負(fù)責(zé)的項(xiàng)目最終費(fèi)用超出預(yù)算的情況？你是否有過負(fù)責(zé)的項(xiàng)目在最終期限之前沒有完成的情況呢？請(qǐng)寫下發(fā)生了什么。2、當(dāng)你管理項(xiàng)目時(shí)，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請(qǐng)寫下發(fā)生了什么。你最近一次項(xiàng)目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準(zhǔn)備趕著60頭牛，經(jīng)過一段70公里的荒野之路去集市上。..

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