【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運作的產(chǎn)生背景 2、學(xué)習(xí)華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗 3、學(xué)習(xí)華為市場規(guī)劃PEST與品牌營銷方法 4、學(xué)習(xí)LTC全流程營銷管理與銷售項目管理 5、理解績效管理內(nèi)涵與華為營銷體系績效管理 6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率

一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
華為公司業(yè)務(wù)介紹
華為銷售與協(xié)同困境
華為鐵三角的產(chǎn)生
讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
2、華為鐵三角的運作案例
華為鐵三角的組織構(gòu)成
華為鐵三角的角色定位
華為鐵三角的職責分工
3、華為鐵三角組織運作與決策前移
華為授權(quán)管理與組織流程
鐵三角組織與決策點變化
二、華為營銷體系與組織架構(gòu)
1、華為銷售模型與營銷體系規(guī)劃
華為大客戶銷售模型
大客戶銷售成交模型
華為營銷體系規(guī)劃
2、華為營銷組織架構(gòu)與職能定位
華為營銷體系組織架構(gòu)
銷售部門的職能與核心價值
產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值
售后服務(wù)部的職能與核心價值
其他部門的職能定位與創(chuàng)新
3、華為矩陣式組織架構(gòu)運作與借鑒
矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點分析
三、B2B市場規(guī)劃與品牌營銷
1、市場規(guī)劃方法論
市場規(guī)劃的方法與工具
機會點分析的四個維度
案例：華為的彎道超車
研討：市場規(guī)劃與目標確定
2、目標導(dǎo)向的品牌營銷工作
品牌工作的針對性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
品牌的宣傳與推廣
品牌營銷與活動組織
3、華為品牌營銷的啟示
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
客戶采購流程分析
研討：采購過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)
LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
線索的定義與分類
線索管理的四要素
線索管理的輸入輸出
客戶戰(zhàn)略分析與銷售機會挖掘
3、銷售機會點管理MO
機會點評估的四個維度
機會點管理階段的關(guān)鍵任務(wù)
華為銷售項目分級管理
項目分解的維度
華為項目分級的原則
華為銷售項目組典型架構(gòu)與分工
銷售項目組運作與管理
4、客戶引導(dǎo)與銷售項目運作
銷售項目SWOT分析
環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
客戶關(guān)系分析
競爭分析
練習(xí)：公司SWOT分析與銷售策略準備
銷售策略制定與任務(wù)分解
銷售策略制定與落地
項目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用
項目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用
客戶引導(dǎo)階段的流程管理
整合解決方案
5、合同談判與執(zhí)行管理階段
五、華為營銷體系的績效管理
1、績效與績效管理的內(nèi)涵
績效的概念與內(nèi)涵
績效管理的概念與內(nèi)涵
KPI績效管理方法
KPI指標類型
績效指標篩選技巧
目標的SMART原則
平衡記分卡績效管理方法
經(jīng)營要素與績效指標設(shè)計
2、華為績效管理的參考與借鑒
績效目標的產(chǎn)生與PBC承諾
華為績效評價標準
華為績效考核流程
績效評價與價值導(dǎo)向
3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化
六、回顧與總結(jié)：鐵三角組織運作與LTC營銷管理 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應(yīng)用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設(shè)四步曲》、《績效管理與績效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點負責人核心營銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項目

   

  保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項目課程背景：自“強監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經(jīng)濟催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營銷管理——企業(yè)快速成長的智慧元動力

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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