【培訓(xùn)對象】
中高層決策者、運營管理者，中高層銷售管理者、客戶經(jīng)理、銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
掌握挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶與高質(zhì)量大單的方法 掌握把小訂單培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)大訂單的技巧 提高銷售人員及銷售管理者對大單、重點項目的控單能力 建立可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系，提高銷售團隊平均客單價，提升投入產(chǎn)出比 提高銷售人員自我管理技能

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？
1、優(yōu)質(zhì)大單的特點有哪些
按平均行業(yè)訂單價劃分
按平均行業(yè)利潤率劃分
按客戶行業(yè)地位劃分
銷售周期和投入資源
打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么
2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些
更高的投入產(chǎn)出比
更高的用戶粘性
更高的品牌效應(yīng)
更快的銷售團隊成長力
更低的維護成本
更高的資本增值空間
3、大單的風(fēng)險和局限性有哪些
過度依賴性
低價值銷售

二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準備有哪些
宏觀市場的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定
認清趨勢和熱點的區(qū)別，合理配備資源
競爭對手的分析
自身優(yōu)勢及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對銷售的技能要求有哪些
大單銷售的三項性格特點
大單銷售的必備三項能力
不同銷售類型的配置和運用
大單銷售面臨的障礙有哪些
大單銷售的境界：找出痛點、引導(dǎo)需求、咨詢顧問

四、銷售組織架構(gòu)對贏得大單的幫助是什么
常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些
主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售
重點客戶部門（KA）的設(shè)置技巧
銷售運營部門的設(shè)置及對產(chǎn)生大單的幫助有哪些

五、如何通過客戶管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率
客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較容易產(chǎn)生大單
客戶業(yè)務(wù)部門的分析：哪些部門可能成就大單
客戶角色劃分
客戶友好度劃分
訂單挖掘過程技巧： 四步法
從需求到痛點：訂單做大的關(guān)鍵
客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶
如何建立有效的客戶關(guān)系
如何制定合格的Account Plan

六、贏得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長中的項目管理
項目過程監(jiān)控：如何梳理時間節(jié)點
初期、試驗期項目的介入技巧：嬰兒期訂單
友商及合作伙伴的選擇與配合：超強互補法則
方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點
立項期的控單技巧：確保單一性
招投標介入的最佳時間是什么：參與標書制定
如何為競爭對手設(shè)置障礙
遞交標書的技巧
高層拜訪的技巧。
報價及談判技巧：如何做到年年提價
組建虛擬團隊的技巧
項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因
合規(guī)制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機制

七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成：項目后期的工作技巧
售后的跟蹤與服務(wù)技巧
推動需求及需求變化追蹤
復(fù)購、續(xù)采的方案推介技巧
集團型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過整合資源培養(yǎng)并贏得大單
理解什么是銷售資源：獲取商機的途徑有哪些
資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售
資源優(yōu)先度排序技巧（對客戶而言由外至內(nèi)，自下而上）
友商與競品資源的價值意義
內(nèi)部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時間管理
什么是高效時間利用率
工作地點分析：位置對大單的影響
時間使用分析：有多少時間投入在訂單上
如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數(shù)分享
高效的日常制度管理技巧：例會內(nèi)容及時間

十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對機制是什么
容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風(fēng)格沖突
沖突的解決原則：目標為先
合理利用沖突機制：競爭

十一、挖掘大單中的用戶體驗：用戶體驗管理設(shè)計
用戶體驗次序方法論
銷售基本禮儀
用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用
視覺管理
用戶滿意度NPS的選擇

課程回顧與總結(jié) 

曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?br /> 曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級總監(jiān)
曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區(qū)副總裁
曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監(jiān)
慧科訊業(yè)（大數(shù)據(jù)輿情領(lǐng)域前五）營銷顧問
AMDOCS(以色列知名企業(yè))營銷顧問
中國移動，通用電氣等知名企業(yè)培訓(xùn)特聘專家

【個人簡介】
北山老師曾在多家世界500強跨國企業(yè)從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過合伙人、高級經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔(dān)任過營銷管理高級顧問等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績突破。
北山老師在蘋果任職期間將所負責(zé)區(qū)域的業(yè)績從100萬提升到年度1.4億，業(yè)績在全國企業(yè)團隊排名第一；實施了每年上百場企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)項目，覆蓋國內(nèi)國際員工、企業(yè)用戶超1萬人次，北山老師所負責(zé)的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時間，東北區(qū)域業(yè)績最高占整體區(qū)域業(yè)績的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團隊開發(fā)出全新公關(guān)客戶領(lǐng)域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫及軟件服務(wù)銷售額140%，實現(xiàn)團隊業(yè)績連續(xù)三年超額完成目標。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)銷售業(yè)績連續(xù)三年50%業(yè)績增長，最高一年達10倍業(yè)績目標，單張訂單超9000萬的全球記錄。
北山老師有著近20年的營銷管理經(jīng)驗，所服務(wù)的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽獎項。
北山老師基于自身20年營銷不敗戰(zhàn)績的豐富經(jīng)驗，研究整理了詳細的企業(yè)營銷實戰(zhàn)手冊，旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標，建立一個適于自身的現(xiàn)代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團隊。

【主講課程】
《建設(shè)常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》
《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力在服務(wù)行業(yè)中的運用》
《打造用戶體驗、提升團隊凝聚力-蘋果公司體驗式管理》
《業(yè)績持續(xù)增長的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》
《銀行網(wǎng)點社區(qū)營銷管理-蘋果公司體驗式管理學(xué)習(xí)》》
【學(xué)員評價】
北山老師的課程非常精彩，實戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開朗。
—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰
快速拉升業(yè)績的方法很實用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實操性很強。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴宇杰
實踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸?；鶚I(yè) 項力