【培訓(xùn)對象】
銀行、保險、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實際用途。更深刻地認(rèn)識金融產(chǎn)品和消費者市場

第一章：現(xiàn)如今的營銷困境？
一、營銷環(huán)境的變化是什么？
1、營銷越來越難的原因都有哪些？
2、實物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別
二、金融產(chǎn)品復(fù)雜化、客戶需求多樣化
1、銀行理財、基金、保險等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？
2、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？
三、當(dāng)下營銷的幾大基礎(chǔ)：客戶、產(chǎn)品、區(qū)域，如何突圍？
1、突破營銷困境的前提
2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區(qū)別）
（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）
第二章：銀保監(jiān)會都對這些行業(yè)做了什么規(guī)定？影響了消費者什么？
一、近期相關(guān)政策解讀，金融政策導(dǎo)向
1、負(fù)債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）
2、個人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓
3、證券、基金、保險、理財?shù)奈磥?hellip;…
4、保險業(yè)的蓬勃，金融行業(yè)補丁職能開發(fā)的設(shè)想
二、存款下降，不良貸款增加的主要原因
1、穩(wěn)定性因素
2、客戶消費需求的變化，客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶的心理變化
第三章：個人客戶一生需要的金融產(chǎn)品
一、人為什么需要金融產(chǎn)品？
1、滿足欲望需求
2、滿足生存需求
二、客戶的資產(chǎn)及負(fù)債
1、存款
2、貸款
3、保險
4、基金
5、黃金
6、其他
第四章：一個人一生都有哪些坎坷階段？
一、生涯與人生有什么區(qū)別？這是每個人都應(yīng)該分清的內(nèi)容
1、人生的四大階段
2、生涯的幾條曲線
二、為什么客戶的需求總是在變？
1、客戶需求一直在變化的原因是什么？
1.1社會經(jīng)濟的發(fā)展
1.2客戶自身經(jīng)濟狀況的變化
1.3個人的偏好發(fā)生的變化
2、個人客戶的理財需求發(fā)生了什么變化？
2.1近30年經(jīng)濟變化對個人思想、經(jīng)濟變化的影響
2.2個人對生存、生活的需求變化
2.3居民個人對理財、投資的需求變化
三、個人需求變化隨著哪些方面，會有怎樣的調(diào)整？
1、身體與年齡帶來了什么？又帶走了什么？
1.1生命、家庭、事業(yè)的周期變化
1.2處于家庭生命周期中的個人客戶
1.3周期變化產(chǎn)生的需求波動規(guī)律
2、社會環(huán)境、市場環(huán)境變化給個人帶來了什么影響？
2.1生存、生活周期及需求的變化
2.2生理心理變化與個人理財需求變化的關(guān)系
（第二~四章：案例分析、分組討論、完成方案設(shè)計的思維導(dǎo)圖、頭腦風(fēng)暴、尋找適合自己的個性化突破方案）
第五章：市場如何調(diào)研？信息內(nèi)容框架以及如何收集？
一、市場調(diào)研
1、市場調(diào)研的基本概念
2、如何進行市場調(diào)研
3、競爭對手分析
二、建立信息收集框架、收集客戶信息
1、如何更加清晰地看懂你的客戶？
1.1生理、心理變化對個人經(jīng)濟狀況的影響
1.2我們出現(xiàn)在客戶的哪些周期？該怎么做？
1.3了解客戶自己的目標(biāo)和期望，挖掘彼此真實需求。
3、簡單五步畫出你的客戶畫像，建立真實有效的客戶關(guān)系
4、通過雙方需求，勾勒客戶畫像，框出有效范圍
4.1步驟第一藥：解決與“我”何干
4.2加深思考我的客戶為什么需要我？
4.3讓我們一起確定服務(wù)范圍，制定短期、長期目標(biāo)
四、梳理自己可以操作的金融產(chǎn)品
1、銷售及代理資格，其他服務(wù)軟實力資格
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、技術(shù)能力
五、客戶現(xiàn)階段需求與產(chǎn)品及客戶經(jīng)理能力的三方交叉
1、量化數(shù)據(jù)
2、分段設(shè)計
第六章：建立客戶關(guān)系
一、開拓屬于自己的個人客戶
1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里
1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任
二、為客戶打造可信的認(rèn)知體系
1、樹立存、貸款，理財，抗風(fēng)險等需求的觀念
2、挖掘客戶真實需求、洞察客戶的獲取及分析方法
3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強延伸服務(wù)，營造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”
5、客戶畫像及長期服務(wù)規(guī)劃
（第五、六章：技術(shù)講解、分組練習(xí)討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展設(shè)計）
第七章：線上線下營銷最強大的力量—故事力
一、銀行、保險這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢
2、銀行、保險產(chǎn)品故事感的天然劣勢
3、應(yīng)對劣勢，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實更具有說服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構(gòu)成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結(jié)構(gòu)
3、有的放矢地影響他人
第八章：銀行、保險產(chǎn)品線上線下營銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級分析（胸有成竹，隨時準(zhǔn)備被提問）
二、一切銷售的終極邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態(tài)
3、無法逃避的服務(wù)
（第七、八章：案例分析、分組練習(xí)討論、體驗式互動游戲、完成一個線上線下宣傳小作品） 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗
原民生銀行 個金部主要負(fù)責(zé)人
中國供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢工廠特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財規(guī)劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個人簡介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在中信商業(yè)保理期間，為16個主體企業(yè)設(shè)計ERP系統(tǒng)及供應(yīng)鏈金融平臺服務(wù)；制定及撰寫保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現(xiàn)5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊全國項目巡檢問責(zé)，共計完成385個各類型金融產(chǎn)品項目的全面合規(guī)風(fēng)險責(zé)任審查及認(rèn)定，與相關(guān)人員單獨訪談，進行全面責(zé)任劃分及認(rèn)定工作。涉及項目類型：融資租賃、商業(yè)保理、典當(dāng)、基金、投資、對外擔(dān)保等。操作內(nèi)容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應(yīng)訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區(qū)網(wǎng)點支行，三個月內(nèi)客戶叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計審核過的金融及類金融項目金額總計超過100億，審計不予通過的項目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險實操經(jīng)驗的是經(jīng)驗，對于金融企業(yè)如何做好合規(guī)及風(fēng)險管控進行了深入研究，總結(jié)了一套金融企業(yè)風(fēng)險管理的方法論，并在多家金融機構(gòu)落地實施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調(diào)查：
《必須用可行邏輯來面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線清收戰(zhàn)備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調(diào)查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務(wù)報表的巨大考驗》
金融科技、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來金融：
《金融的發(fā)展：供應(yīng)鏈金融與增強產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時代邁向下一個未來的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)管理、金融營銷管理、理財規(guī)劃：
《銀行廳臺一體化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點、駐點的培訓(xùn)及固化輔導(dǎo)方案》
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《疫情之后，個人客戶理財投資的關(guān)鍵階段和應(yīng)有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問診”——客戶心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》
《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》
【學(xué)員評價】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對于傳統(tǒng)物流行業(yè)在新時代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)，供應(yīng)鏈金融離不開供應(yīng)鏈，資產(chǎn)也隨時在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負(fù)責(zé)人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場、時代有很多新的認(rèn)識，而且工具實用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認(rèn)識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習(xí)效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規(guī)劃師 郭德江

馬老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負(fù)責(zé)人 王婉君

課程內(nèi)容非常實用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語學(xué)校教學(xué)副校長 郝端端 

• 直面健康“灰犀牛”—疫情后的覺醒健康險產(chǎn)說會

   

  一、風(fēng)云莫測——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來2.新冠“黑天鵝”帶來的影響1）疫情數(shù)據(jù)的背后2）經(jīng)濟數(shù)據(jù)的背后3.新冠“黑天鵝”帶來的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

  ￥   元/ 天

  人氣：744  

  

• 疫情后的保險大時代（創(chuàng)說會）

   

  課程背景：席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個世代，對世界政治、經(jīng)濟、國際關(guān)系、每個個人、每個家庭的影響突如其來、猝不及防，對各行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營活動也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。疫情是對全民風(fēng)險意識的再教育，是一次近乎實驗室狀態(tài)的風(fēng)險觸發(fā)，對保險業(yè)的影響無遠(yuǎn)弗屆。后疫情世代，保險業(yè)必將迎來高..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1167  

  

• 銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧

   

  課程背景： 銀行大堂經(jīng)理是指在銀行營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)以流動的形式，主動引導(dǎo)、分流客戶，并為客戶提供金融服務(wù)、咨詢指引和營銷宣傳的銀行人員。銀行大堂經(jīng)理的重要作用主要表現(xiàn)在建立和維護客戶關(guān)系上,如接待引導(dǎo)客戶、解答客戶咨詢、了解客戶特殊需求、注意目標(biāo)客戶、留意客戶交易習(xí)慣、滿足重點客戶特殊需求、處理客戶不滿以及為客戶辦理離柜業(yè)務(wù)等。理解客戶、接待客戶..

  ￥   元/ 天

  人氣：2540  

  

• 酒店對社會化媒體的應(yīng)用和營銷

   

  課程目的 酒店如何把握當(dāng)下經(jīng)濟社會發(fā)展脈絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)在中國酒店行業(yè)的高速發(fā)展，從事社會化媒體營銷？如何對社會化媒體進行分析和選擇，選擇合適的社交媒體？如何讓酒店花最少的錢獲取最大的品牌價值、行業(yè)形象和營業(yè)收益。課程大綱 一、2010-2011年網(wǎng)絡(luò)社會化的新趨勢 1、網(wǎng)絡(luò)社會化的新趨勢 2、媒體的發(fā)展現(xiàn)狀 3、酒店應(yīng)該如何選擇..

  ￥   元/ 天

  人氣：1987