【培訓(xùn)對象】
保險(xiǎn)營銷人員

【培訓(xùn)收益】
提升營銷人員的認(rèn)知，擴(kuò)大保險(xiǎn)人的生存空間； 掌握“經(jīng)濟(jì)視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個(gè)不同維度下的理念切入； 從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對客戶進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點(diǎn)”、 “客戶需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述； 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識點(diǎn)及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 掌握互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代下高效展業(yè)獲客的技巧，快速建立客戶池； 提升語言的力量，快速抓住客戶的心理，打動客戶； 快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，購買保險(xiǎn)； 掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價(jià)值； 掌握傾聽、贊美、發(fā)問等社交技能，增強(qiáng)個(gè)人的軟實(shí)力

一、如何讓客戶意識到增額終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、如何擴(kuò)大保險(xiǎn)人的“生存空間”？
2、對于增額終身壽險(xiǎn)的認(rèn)知
增額終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢是什么？
客戶為什么不買增額終身壽險(xiǎn)
我們平時(shí)如何銷售增額終身壽險(xiǎn)
3、客戶為什么需要增額終身壽險(xiǎn)
4、古人的保險(xiǎn)智慧
案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對方式
5、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測試
互動：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險(xiǎn)測評、社會風(fēng)險(xiǎn)反思
工具：家庭風(fēng)險(xiǎn)測評系統(tǒng)
二、如何進(jìn)行增額終身壽險(xiǎn)的理念溝通？
1、經(jīng)濟(jì)視角下的理念溝通
財(cái)富經(jīng)營的不同思維
工具：財(cái)富經(jīng)營流轉(zhuǎn)圖
資管新規(guī)解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險(xiǎn)思維守護(hù)人性的善
如何用保險(xiǎn)思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶投資關(guān)注的三個(gè)維度
增額終身壽險(xiǎn)的兩個(gè)核心解決客戶三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
互動：如何一句話建立聊天欲
三、如何對客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
2、從“年齡視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
3、從“保險(xiǎn)視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
各風(fēng)險(xiǎn)針對的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案
四、如何講好傳統(tǒng)的保險(xiǎn)話題？
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂？
如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財(cái)富支持
互動演練：請為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財(cái)富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險(xiǎn)金信托的魅力
五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何高效展業(yè)獲客？
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何獲客
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何跟蹤客戶
3、如何約見成單
六、如何輕松賣保險(xiǎn)？
1、為什么說的保險(xiǎn)內(nèi)容容易被遺忘？
如何增強(qiáng)語言的感染力
互動：讓語言充滿畫面感
如何建立聊天欲望
互動：如何一句話建立聊天欲望
2、如何快速與客戶拉近關(guān)系？
會傾聽，懂得話外之音
會贊美，構(gòu)建良好氛圍
會發(fā)問，引導(dǎo)話題走向
風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)三板斧
要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、講故事，創(chuàng)需求
有需求，放大需求
無需求，制造需求
案例：“招聘會的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、FABE銷售法講解及運(yùn)用
5、銷售異議處理
常見10個(gè)銷售問題
互動：現(xiàn)場異議補(bǔ)充
如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單；意外險(xiǎn)的全家投保案例
七、如何做好客戶經(jīng)營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財(cái)產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：異業(yè)聯(lián)盟、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負(fù)責(zé)人
曾任國華人壽培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任某合資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國內(nèi)各大壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
國家電網(wǎng)指定高級導(dǎo)師
創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師
金融業(yè)高級培訓(xùn)師

【個(gè)人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團(tuán)隊(duì)，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險(xiǎn)公司，獨(dú)立設(shè)計(jì)完成為時(shí)七天的北京銀行理財(cái)經(jīng)理技能提升訓(xùn)練營項(xiàng)目，并用不到三個(gè)月的時(shí)間引進(jìn)四支銷售團(tuán)隊(duì)讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對現(xiàn)狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達(dá)成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制推廣模式，一年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團(tuán)隊(duì)，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運(yùn)用了激勵機(jī)制。首年，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率達(dá)到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、持續(xù)成長的經(jīng)驗(yàn)，對于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績效團(tuán)隊(duì)與提升員工綜合能力的方法論。獨(dú)到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機(jī)構(gòu)）的高度認(rèn)同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準(zhǔn)營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險(xiǎn)營銷新視野》
《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險(xiǎn)快銷》
《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》
《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》
《目標(biāo)管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價(jià)】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強(qiáng)，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀(jì)董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險(xiǎn) 于德淼總 

• 讓客戶追著你買—保險(xiǎn)年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營

   

  ● 重新認(rèn)識年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應(yīng)的作用，功能和促成模式● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應(yīng)社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章● 熟練運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)金字塔，六字財(cái)富財(cái)富池，草帽收支圖等工具，迅速引導(dǎo)客戶?！?通..

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