【培訓(xùn)對象】
運營行長、業(yè)務(wù)行長、支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，儲備干部等

【培訓(xùn)收益】

 第一講：自我剖析的“五維智慧”

核心論點A：工作到一定年限，你為什么失去了對生活的熱情？

核心論點B：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人到底是運營管理者，還是大客戶經(jīng)理？

一、剖析自我“我是誰”

1. 剖析生活中的三面人生

2. 剖析工作中的三面人生

二、價值使命“為了誰”

1. 為家庭幸福而奮斗的兩大方向

2. 為團隊榮譽而拼搏的兩大方向

三、職業(yè)宗旨“成就誰”

1. 成就團隊成員獲得感的三大作為

2. 成就客戶價值歸屬感的三項行為

四、職業(yè)目標(biāo)“超越誰”

1. 甄選三個學(xué)習(xí)對象的推崇

2. 趕超一個競爭對手的軌跡

五、職業(yè)成長“干掉誰”

1. 對內(nèi)干掉對行業(yè)發(fā)展趨勢“絕緣體”的三特征

2. 對外干掉對社會發(fā)展認(rèn)知“不自信”的五方式

案例分析：一位70后網(wǎng)點經(jīng)營者的三段人生

案例分析：一群80后網(wǎng)點經(jīng)營者的三大邏輯

案例分析：一批90后網(wǎng)點經(jīng)營者的三個逆變

 

第二講：經(jīng)營聚焦的“七步定位”

核心論點A：網(wǎng)點客戶的越來越多，為什么市場占有率卻越來越低？

核心論點B：維護成本的越來越高，為什么客戶歸屬感卻越來越低？

一、陣地定位“三城模式”

1. 城區(qū)網(wǎng)點的“同心圓”模式

2. 城郊網(wǎng)點的“單條線”模式

3. 城鄉(xiāng)網(wǎng)點的“四季節(jié)”模式

二、客群定位“六區(qū)甄選”

1. 社群甄選：同好、同利、同緣等

2. 行業(yè)甄選：農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)等

3. 六區(qū)甄選：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)等

三、產(chǎn)品定位“三類劃分”

1. 便宜型產(chǎn)品

2. 救濟型產(chǎn)品

3. 體驗型產(chǎn)品

四、策略定位“三種方式”

1. 策略一：比產(chǎn)品優(yōu)于對手

2. 策略二：比功能簡單極致

3. 策略三：比誰能直接解決問題

五、渠道定位“雙線并軌”

1. 線下的“四多”模式：服務(wù)渠道多、網(wǎng)點活動多…

2. 線上的“六好”模式：互動要好玩、知識要好學(xué)…

六、品牌定位“三名品牌”

1. 打造家喻戶曉的“三類名店”

2. 推出朗朗上口的“三類名品”

3. 塑造眾人皆知的“三類名人”

七、結(jié)果定位“兩大目標(biāo)”

1. 打造“四首”品牌影響力的銀行

2. 提高“雙向”市場占有率的銀行

 

第三講：網(wǎng)點管理的“三駕馬車”

核心論點A：《西游記》的團隊成員各懷鬼胎，為什么還能成功完成任務(wù)？

核心論點B：《水滸傳》的團隊成員志同道合，為什么不能完成歷史使命？

一、縱橫管理的“四種模式”

1. 中國式管理的邏輯

2. 管理者的四種角色

二、網(wǎng)點管理的“五精四細(xì)”

1. 管理“五精”：精品、精髓、精華…

2. 管理“四細(xì)”：市場、經(jīng)營、制度…

三、第一架馬車是“科學(xué)管人”

1. 員工管理的“十項措施”

2. 客戶管理的“四個維度”

3. 自我管理的“四個方向”

四、第二架馬車是“制度管事”

1. 流程管理的“一套邏輯”

2. 風(fēng)險管理的“四類風(fēng)險”

3. 職責(zé)管理的“四個責(zé)任”

五、第三架馬車是“技術(shù)管物”

1. 環(huán)境管理的“人盡其力”

2. 設(shè)備管理的“物盡其能”

3. 檔案管理的“地盡其用”

 

第四講：心智服務(wù)的“四種模式”

核心論點A：“海底撈”服務(wù)真的無法復(fù)制嗎？

核心論點B：“招商銀行”真的靠服務(wù)取勝嗎？

一、服務(wù)文化認(rèn)知的“六大誤區(qū)”

1. 重規(guī)定·輕文化（莫讓員工覺得這是個任務(wù)）

2. 重形式·輕內(nèi)容（莫讓特色的形式大于內(nèi)容）

3. 重禮儀·輕心智（莫讓網(wǎng)點只是環(huán)境上很美）……

二、打造心智服務(wù)的“三大要素”

1. 看得見的服務(wù)形式

2. 記得住的服務(wù)過程

3. 想得起的服務(wù)細(xì)節(jié)

三、挖掘心智服務(wù)的“七個要點”

1. 微笑：服務(wù)是發(fā)至內(nèi)心認(rèn)同歸屬

2. 主動：讓服務(wù)變成肌肉記憶反射

3. 五勤：把注意力放在顧客心智上

4. 四多：把客戶的心智認(rèn)知提起來

5. 四快：把客戶的心智速度提起來

6. 五好：把客戶的心智邊界提起來

7. 五?。喊芽蛻舻男闹钦J(rèn)同提起來

四、網(wǎng)點心智服務(wù)的“四種模式”

1. 第一服務(wù)模式“體驗式服務(wù)銀行”

2. 第二服務(wù)模式“主題式深耕銀行”

3. 第三服務(wù)模式“社群式聚合銀行”

4. 第四服務(wù)模式“智慧式社區(qū)銀行”

五、檢驗心智服務(wù)的“五種測試”

1. 本行員工“愿不愿”

2. 親朋好友“贊不贊”

3. 存量客戶“傳不傳”……

案例分析：《某銀行的“一封家書”》

案例分析：《某銀行的“社區(qū)老娘舅”》

 

第五講：精準(zhǔn)營銷的“五個抓手”

核心論點A：營銷的本質(zhì)是產(chǎn)品銷售，還是解決問題？

核心論點B：銷售話術(shù)訓(xùn)練過無數(shù)遍，為什么還是被拒絕？

一、網(wǎng)點營銷的“四大亂象”

1. 以銷售產(chǎn)品為使命

2. 以達(dá)成交易為目的

3. 以自我需求為中心

4. 以人脈資源為途徑

二、廳堂營銷的“三個點”

1. 接觸點…

2. 靜區(qū)點…

3. 動區(qū)點…

三、柜面營銷的“三句話”

1. 業(yè)務(wù)辦理“熱心話”

2. 服務(wù)過程“細(xì)心話”

3. 解決問題“誠心話”

四、存量營銷的“兩大行動”

1. 升“V”行動

2. 清“0”行動

五、流量營銷的“雙線并軌”

1. 線上：兩微一抖

2. 線下：活動沙龍

六、增量營銷的“四大客群”

1. 社區(qū)：白領(lǐng)客群、銀發(fā)客群等

2. 商區(qū)：商戶客群、會員客群等

3. 園區(qū)：企業(yè)客群、組織客群等

4. 農(nóng)區(qū)：產(chǎn)業(yè)客群、職業(yè)客群等

 

第六講：績效考核的“六階十法”

核心論點A：網(wǎng)點人人都在忙，結(jié)果為什么不如人意呢？

核心論點B：計劃、執(zhí)行、輔導(dǎo)、反饋、激勵、考核、面談、工具，是績效考核的重點嗎？

一、績效考核的“五輕五重”

1. 經(jīng)營效益類指標(biāo)“重收益、輕管理”

2. 風(fēng)險管理類指標(biāo)“重信用、輕風(fēng)險”

3. 合規(guī)經(jīng)營類指標(biāo)“重結(jié)果、輕過程”

4. 社會責(zé)任類指標(biāo)“重形式、輕責(zé)任”

5. 發(fā)展轉(zhuǎn)型類指標(biāo)“重發(fā)展、輕轉(zhuǎn)型”

二、網(wǎng)點KPI考核的“三個來源”

1. 網(wǎng)點問題導(dǎo)向

2. 網(wǎng)點發(fā)展導(dǎo)向

3. 網(wǎng)點中心任務(wù)

三、團隊KPI考核的“四不原則”

1. 慧·謀劃——不要事事都抓，但事事有人抓

2. 匯·管理——不要人人都管，但人人有人管

3. 會·運作——不要陷入具體事務(wù)中，從KPI到OKR

4. 敢·當(dāng)責(zé)——不要推卸責(zé)任，但要培養(yǎng)集體責(zé)任感

四、績效任務(wù)分配的“六階思維”

1. 大局工作：根本點思維、中心點思維、成敗點思維…

2. 階段工作：制高點思維、切入點思維、關(guān)鍵點思維…

3. 思考工作：起始點思維、臨界點思維、轉(zhuǎn)折點思維…

4. 協(xié)作工作：共同點思維、平衡點思維、結(jié)合點思維…

5. 落實工作：定結(jié)果思維、定利益思維、定發(fā)展思維…

6. 日常工作：劃重點思維、圈要點思維、破難點思維…

五、團隊績效激勵的“十授法則”

1. 教練型：授人以魚——讓員工有方法

2. 領(lǐng)導(dǎo)型：授人以欲——讓員工有欲望

3. 玩伴型：授人以娛——讓員工有歸屬

4. 導(dǎo)師型：授人以宇——讓員工有思想

5. 貴人型：授人以譽——讓員工有榮譽……

 

第七講：嚴(yán)防嚴(yán)控的“五防三管”

核心論點A：某銀行柜員的“一句話”引發(fā)的信用危機

核心論點B：某銀行不重視“謠言”而引發(fā)的擠兌風(fēng)險

核心論點C：風(fēng)險管理永遠(yuǎn)是銀行網(wǎng)點經(jīng)營的重要職能

一、網(wǎng)點風(fēng)控的“六個誤區(qū)”

1. 片面論：認(rèn)為抓內(nèi)控、抓案防就是風(fēng)險管理

2. 消除論：認(rèn)為風(fēng)險管理就是消除或管住風(fēng)險

3. 對立論：認(rèn)為風(fēng)險管理與業(yè)務(wù)發(fā)展是對立的

4. 無關(guān)論：認(rèn)為風(fēng)險管理只是合規(guī)部門的事情

5. 輕視論：認(rèn)為風(fēng)險管理無法產(chǎn)生直接的效益

6. 事后論：認(rèn)為風(fēng)險管理是事后補救應(yīng)急措施

二、嚴(yán)防風(fēng)險的“五道防線”

1. 制度防線，堅持內(nèi)控在前，制度先行，落地監(jiān)控

2. 檢查防線，堅持全覆蓋、細(xì)檢查、高頻率總體要求

3. 控制防線，加快建立完善風(fēng)險預(yù)警監(jiān)測監(jiān)控機制

4. 產(chǎn)業(yè)防線，加強對社會相關(guān)產(chǎn)業(yè)的深度研究風(fēng)險

5. 人性防線，要重視對基層風(fēng)險管理員工教育培訓(xùn)

三、嚴(yán)控風(fēng)險的“三管齊下”

1. 一管：經(jīng)營類風(fēng)險

2. 二管：市場類風(fēng)險

3. 三管：人性類風(fēng)險

國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師

銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計師

銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)導(dǎo)師

美國4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓(xùn)中心、浦發(fā)培訓(xùn)中心、民生培訓(xùn)中心、興業(yè)培訓(xùn)中心、各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會計金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導(dǎo)師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經(jīng)營模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營體系，參訓(xùn)銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創(chuàng)營銷版權(quán)項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營管理

2天\12時

2

行穩(wěn)致遠(yuǎn)·BANK4.0時代網(wǎng)點經(jīng)管智慧

經(jīng)營管理

2天\12時

3

基業(yè)長青·新時代農(nóng)商行七項轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

4

精準(zhǔn)施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 行穩(wěn)致遠(yuǎn)心存敬畏 ——銀行客戶經(jīng)理職業(yè)操守及監(jiān)管走向

   

  第一講：新時代的銀行業(yè)和監(jiān)管風(fēng)暴下的商業(yè)銀行合規(guī)管理要求1. 中國銀監(jiān)會發(fā)布的20條新規(guī)，操作風(fēng)險強打補丁2. 郭樹清監(jiān)管風(fēng)暴及穿透監(jiān)管思路3. 2020人民銀行反洗錢仍是監(jiān)管主抓重點4. 回顧與前行——游走在銀行業(yè)“寒心”的合規(guī)（2017-2020年初監(jiān)管處罰具體業(yè)務(wù)回顧）5. 201..

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