【培訓(xùn)對(duì)象】
學(xué)員對(duì)象：營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、總經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗恼咧贫ㄥe(cuò)了！80%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。
課程收益：
全面了解營銷隊(duì)伍管理的常見問題
學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
掌握渠道政策制定的方法 ；； ；； ；； ；；
掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略

模塊一：銷售政策的制定 <br />
1、銷售政策的認(rèn)識(shí) (1H) <br />
找好策略 <br />
打破舊思路 <br />
突破自己設(shè)限 <br />
創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué) <br />
創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn) <br />
市場的認(rèn)識(shí) <br />
顧客的認(rèn)識(shí) <br />
<br />
2、營銷戰(zhàn)略制定(1H) <br />
如何營銷戰(zhàn)略 <br />
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架 <br />
市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟 <br />
如何競爭戰(zhàn)略 <br />
<br />
3、產(chǎn)品政策制定(1H) <br />
市場需求的認(rèn)識(shí) <br />
需求是什么 <br />
發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法 <br />
常見的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū) <br />
產(chǎn)品的彈性生命周期 <br />
產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖 <br />
彈性定位論 <br />
如何讓有彈性差異化 <br />
競爭產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位 <br />
競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺 <br />
如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣概念 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣文化 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣希望 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制 <br />
競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù) <br />
<br />
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H) <br />
渠道的認(rèn)識(shí) <br />
快速組建網(wǎng)絡(luò)方式 <br />
會(huì)務(wù)營銷技巧 <br />
如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì) <br />
市場定位與切割 <br />
營銷布局思路 <br />
簽訂經(jīng)銷的方法 <br />
市場秩序的制定策略 <br />
經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧 <br />
案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同 <br />
經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵 <br />
分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向 <br />
漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法 <br />
階梯返利的階梯設(shè)定 <br />
制定銷售競賽的方法 <br />
經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng) <br />
經(jīng)銷商的管理技巧 <br />
五種典型分銷模式 <br />
三種主要通路模式的比較 <br />
如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作 <br />
<br />
5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H) <br />
四類銷售指標(biāo) <br />
營銷目標(biāo)來源 <br />
營銷目標(biāo)確定的四步 <br />
銷售指標(biāo)的分解 <br />
目標(biāo)規(guī)劃表 <br />
銷售指標(biāo)如何分解到——月 <br />
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域 <br />
銷售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場潛力值） <br />
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品 <br />
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶 <br />
營銷預(yù)算的制定流程 <br />
如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算 <br />
四大指標(biāo)配制 <br />
理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點(diǎn) <br />
營銷指標(biāo)的類別細(xì)分 <br />
銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面 <br />
確定下屬目標(biāo)——SMART原則 <br />
實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則 <br />
確立銷售目標(biāo)的程序 <br />
銷售目標(biāo)對(duì)話六步驟 <br />
將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃 <br />
建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障 <br />
<br />
6、銷售薪酬政策制定(2H) <br />
薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn) <br />
“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) <br />
市場策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 <br />
底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì) <br />
企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 <br />
薪酬體系適用的條件 <br />
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例 <br />
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例 <br />
案例：各大行業(yè)提成一般比例 <br />
工資設(shè)計(jì)原則 <br />
最低工資設(shè)計(jì) <br />
案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案 <br />
模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H) <br />
<br />
1銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì) <br />
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法 <br />
銷售人員成長的過程 <br />
人性需求的五個(gè)層次 <br />
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則 <br />
金錢以外的14種激勵(lì)方法 <br />
2銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì) <br />
激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論 <br />
保健激勵(lì)的5大原則 <br />
保健激勵(lì)注意點(diǎn) <br />
保健激勵(lì)的策略 <br />
維持激勵(lì)的原則 <br />
3銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì) <br />
威脅激勵(lì)利弊 <br />
淘汰才有狼性 <br />
案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績——淘汰制 <br />
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制 <br />
執(zhí)行力是淘汰出來的 <br />
執(zhí)行力是競爭出來的 <br />
4銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單 <br />
測試：激勵(lì)方法自測 <br />
９大維持激勵(lì)因素 <br />
10大保健激勵(lì)因素 <br />
銷售人員的激勵(lì)組合 <br />
分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道 <br />
性格激勵(lì) <br />
不同年齡段銷售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn) <br />
不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧

差異營銷創(chuàng)始人 
原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)
 
一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；
用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家；
返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次；
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬，2年時(shí)間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

營銷研究成果：
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；
首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；
泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；
為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次；
金融行業(yè)案例：
為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；
為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長培訓(xùn)輔導(dǎo)《銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。