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大客戶銷售與關系管理

課程編號：9534   課程人氣：1907

課程價格：￥2980  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：張嘯敏

課程安排：

       2013.5.17 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
運營總監(jiān)、生產總監(jiān)、工廠經理、生產經理、高級生產主管、生產主管及其儲備人員。

【培訓收益】
了解重要客戶的需求動機分析方法
了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
掌握幾種產品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅
了解重要客戶的采購流程和期望
強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法

課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會占到我們全部銷售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關重要的影響。
大客戶的開發(fā)、關系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應商地位的關鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機會，如何通過完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
一．重要客戶的認識和定位
重要客戶銷售人員的職責,任務及素質。
重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3.  重要客戶銷售組織和資源分析
 
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
銷售人員的個性風格與客戶的關系分析
如何有效地掌握重要客戶的重要信息
如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）
 
三．重要客戶的銷售分析方法
了解企業(yè)，產品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用
理解產品及服務的價值和附加值
客戶對銷售人員的期望是什么
明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5  建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實用技巧工具
 
四．重要客戶的顧問型銷售
理解客戶需求動機差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
 
五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓后給您的7點重要建議
培訓小結
培訓學習報表跟進,
完成個人行動計劃
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