【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
2、學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。
4、學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題
1、 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
2、賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
3、他們有什么特點(diǎn)?
4、他們大都在什么地方賣?
5、我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
6、他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
7、 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

再次，了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求

第一講、客戶開發(fā)與銷售謀略：
一、知己知彼
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢
4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二講、針對大客戶的銷售模式
一、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1、創(chuàng)新思維的建立
2、側(cè)重成本控制的銷售模式
3、注重雙贏的營銷模式
4、看重長期合作的營銷模式
5、突出客戶感受的營銷模式
二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7、客戶的真實(shí)需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶

第三講、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四講、如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求

第五講、如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問題
三、FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時的注意事項
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
1、多用簡短的詞語
2、使用買主易懂的語言
3、與買主語言同步調(diào)
4、少用產(chǎn)品代號
5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六講、防范異議的有效法則
一、對待異議的態(tài)度
二、異議的種類
三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四、防范異議的總策略

第七講、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1、客戶投訴的內(nèi)容
2、處理客戶不滿的原則和技巧

第八講、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時間管理
二、成功銷售人士的自我修煉六“自”訣
1、自信
2、自發(fā)
3、自省
4、自強(qiáng)
5、自律
6、自始至終

實(shí)戰(zhàn)派資深營銷管理咨詢培訓(xùn)專家

• 重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價值-方案呈現(xiàn) 5. 價格-議價成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻(xiàn)

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  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

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