【培訓對象】


【培訓收益】

 培訓受眾:

工業(yè)品—中基層銷售人員

 

課程收益:

學習掌握工業(yè)品招投標技巧與標書制作的相關技巧

 

培訓頒發(fā)證書:

由工業(yè)品營銷研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領袖總裁班》研修證書。

 

課程內容

開課時間：2017年9月1日 09:00 周五

結束時間：2017年9月1日 17:00 周五

課程時長：6小時

開課地點：上海市

授課講師：丁興良

課程價：2400元/人

 

課程大綱

 

一、投標必中的五大步驟                 

尋標：項目信息的分析與判斷    

優(yōu)質招標信息判斷標準

 

跟標：以中標為目標的客戶關系運作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

 

控標：揭開招標文件的5個秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標文件如何設置門檻

如何發(fā)現招標文件的傾向性

評分標準的三控要點

 

投標：讓人眼睛一亮的投標文件

1.投標準備：組建投標小組

2.投標文件的必備要素

3.投標文件撰寫的原則

4.如何體現公司的獨特亮點

 

中標：商務談判與合同簽署

1.投標工具：防止廢標的36個注意事項

2.現場成果：關鍵崗位關鍵人

3.情景演練：真實案例從12種因素進行投標報價

 

二、標書編制的技能

組建投標小組與分工

標書制作中的溝通協(xié)調

讀懂招標文件是前提

一看招標公告，

二投標人須知，

三看評標標準，

四看偏離表，

五看合同條款

 

現場實用手冊《  公司招標文件分析細則》

寫好標書的四大勝招

得高分的技巧：突出亮點

展示優(yōu)勢

  現場完成實用手冊：《公司標書檢查項目清單》

丁興良老師
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本
—【榮譽獎項】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【實戰(zhàn)經歷】
世界500強企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經理，
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制第一
10多年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經驗；
17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經歷；
200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗
3000多場的工業(yè)品營銷培訓經驗；
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關》
《工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控》
《工業(yè)品項目型銷售與標準化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
......................
【出版書籍】
工業(yè)品營銷系列叢書
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》           《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》
《工業(yè)品營銷學》       《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
《工業(yè)品營銷學》       《工業(yè)品營銷學》
《卡位》               《世紀500強企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰(zhàn)略營銷》     《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》     《大客戶戰(zhàn)略服務》
《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營銷系列叢書
《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經典案例剖析》
《項目型營銷專業(yè)咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價格戰(zhàn)系列叢書
《直面價格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價格戰(zhàn)爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰(zhàn)營銷小說叢書
《成敗》
出版工業(yè)品營銷光盤20套
《工業(yè)品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領域》
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務》
【培訓客戶】3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠東控股集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工、集團南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯水泥、湖北宜化集團、、瑞孚化工、濟南圣泉集團股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團、武鋼集團...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺………

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：870  

  

• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：833  

  

• 工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：1383  

  

• 工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：936  

  

• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：一、工業(yè)品渠道管理體系的內涵1、渠道動力設計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴4、渠道沖突管理5、渠道市場品牌推動力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協(xié)作制度，提高項目成功率9、渠道..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：1146